mind

Q&A: як українським компаніям виводити свій бізнес в ОАЕ?

І чому дифірамби на виставках не означають готовність до співпраці

Q&A: як українським компаніям виводити свій бізнес в ОАЕ?
Фото Caleb Whiting / unsplash.com

У ході форуму Retail Up, що відбувся на початку липня в Києві, його учасники обговорювали нові можливості та виклики для бізнесу, якому затісні нинішні рамки і який прагне посилити свої позиції. Зокрема, детально розглядалися питання виходу на нові ринки. Mind вже публікував тези про те, як слід виходити на ринок Китаю. Тепер пропонуємо увазі читачів основні моменти виступу директора з розвитку бізнесу компанії UCCI Group Вікторії Рахматулліної, яка присвятила його тонкощам взаємодії з партнерами з ОАЕ.

Останнім часом українські чиновники багато міркують про перспективні інвестиції з Об'єднаних Арабських Еміратів. Однак Україна не є стратегічним партнером ОАЕ, як про це говорять у Мінекономрозвитку. Житель ОАЕ не буде розвивати та інвестувати в жодну країну, крім своєї. Усі компанії з Еміратів, які сюди приходять, – тільки де-юре з ОАЕ, а де-факто це, як правило, наші співвітчизники, які відкрили там бізнес і вивели туди капітал з України. А потім знову завели гроші в нашу країну, щоб убезпечити свої інвестиції.

Як українські компанії представлені на ринку ОАЕ? Наші компанії в цій країні представлені дуже слабо. Наприклад, візьмемо продукти харчування, які нібито ми туди поставляємо у великих обсягах. В ОАЕ на частку імпортованих продуктів харчування в загальному імпорті припадає близько 0,6%. І в цих 0,6% частка українських товарів – мізерна. Чому? Тому що продати країні, де вже багато років поспіль працюють найвідоміші бренди світу і де проживає лише біля 4 млн осіб, дуже важко.

Навіщо українським компаніям прагнути потрапити до цієї країни? По-перше, тому що ОАЕ – це насправді зручний логістичний хаб. Якщо порівняти обсяги експорту та імпорту в цій країні, вони будуть приблизно однакові, тобто вся імпортована продукція йде транзитом. Для цього там є всі умови: вигідна геолокація та низькі мита.

По-друге, незважаючи на те що ринок самих ОАЕ дуже малий – він привабливий тією ціною, яку ви можете отримати за свою продукцію. Наприклад, середній чек у ресторані складає близько $100.

По-третє, якщо ви зумієте сертифікувати свою продукцію в Об'єднаних Арабських Еміратах, вам буде набагато простіше торгувати з усім східним регіоном. Сертифікація вашої продукції в ОАЕ відкриє вам й інші ринки. Крім того, у цих країнах високо цінується особиста рекомендація.

Які помилки роблять компанії при виході на ринок цієї країни? Багато хто вважає, що якщо до них на виставці підійшло багато місцевих бізнесменів, похвалили продукцію і дали свої візитки – це гарантія того, що можна вийти на цей ринок або розраховувати на контракт з локальною компанією. Це не так. Араби поважають чужу працю, і це частина їхнього менталітету – подякувати і похвалити за те, що ви відвідали їхню виставку. Але це не означає, що вони готові у вас що-небудь купувати. Пройде як мінімум три роки, перш ніж вони почнуть розглядати вас як партнера. Точніше, тільки вивчати можливість співпраці. Попереду, якщо пощастить, ще переговори і літри спільно випитих кави і чаю. До речі, саме тому там так добре продається чай.

Ще одна помилка – надмірна наполегливість українських компаній. Отримавши безліч візитівок, вони, після повернення в Україну, починають одразу ж писати арабським компаніям лист за листом, незважаючи на те, що на них не відповідають. Повірте, якщо вам не відповіли на два листи – не варто далі писати, вам таким чином уже відмовили. В іншому випадку для арабів ваша компанія стає такою, яка не розуміє слова «ні».

Але як же тоді налагодити співпрацю? Єдиний спосіб почати там що-небудь продавати – дружити зі своїм партнером. Саме тому місцевий бізнесмен дивиться на партнерство як на багаторічну співпрацю – терміном у 15–20 років. Це не просто дружба, це запрошення на весілля до своїх дітей, це привітання один одного зі значущими подіями. Араби не купують товар, вони купують позитивну емоцію. І поки ви її даєте своєму партнерові – ваші справи йтимуть добре.

Усі переговори в арабів починаються з того, що вони один одному розповідають, як у них справи, куди вони їздили минулого тижня, яку машину купили, і лише наприкінці вони обговорюють угоду. Така ментальність – араби нікуди не поспішають. Це важливо розуміти українцям.

Але в нас інший підхід – ми не звикли розбиратися в тому, як живуть в інших країнах.

Наведу приклад: одна велика організація, яка представляє інтереси величезної кількості українських підприємців, запросила в Україну делегацію з ОАЕ. На відеопрезентації вони хотіли розповісти про нашу продукцію. І перше, що вони показали арабам, – красиву ферму, на якій вирощують... свиней. У всій делегації був шок!

Скільки може коштувати українській компанії вихід на ринок ОАЕ? Це залежить від компанії та продукції. Скажу так: потрібно бути готовим витратити $50 000–100 000. Це витрати на організацію продажів – на сейлз-менеджера, який займатиметься просуванням вашої продукції.

Навіщо потрібен сейлз-менеджер, якщо можна піти в дистриб'юторські мережі? Українській компанії не потрібно йти в мережі, тому що вона навряд чи витримає норми з логістики – їй знадобляться свої склади. Але це не найголовніше. Головне в тому, що в ОАЕ немає українських мереж. Ринок у цій країні працює так, що кожна мережа продає продукцію своєї країни. Це, до речі, ще одна з проблем українських компаній: вони не вміють об'єднуватися, тому їм так складно що-небудь продати на цьому ринку.

Що ще потрібно врахувати перед тим, як почати працювати в ОАЕ? Там не працюють за договорами. Укладений договір з арабською компанією означає, що ви уклали угоду про те, що з вами гіпотетично готові працювати. Усі нюанси, прописані в цьому документі, для араба не мають значення. Єдиний документ, з яким ви можете піти в суд, – це проформа-інвойс. Але до суду ви можете піти тільки в ОАЕ. А якщо ви вирішите судитися в міжнародному суді, представники арабської компанії не приїдуть. І будуть праві – їхня країна не підписала жодного міжнародного документа, який би їх до цього зобов'язував. Вони судяться у своїй країні. І якщо вже справа дійде до суду, то вам теж варто відкрити офіс в ОАЕ – це змінює ставлення до вашої компанії на краще.